Feedback geben - aber wie?

Lieber Hajo, liebe interessierte Leser,

ich habe in der Sales-Coach-Ausbilung drei Aha-Erlebnisse gehabt, wenn es zum Thema Feedback kommt und möchte Euch gerne daran teilhaben lassen.

Aha Erlebnis 1: Finde den Kern des Ganzen.
Wenn Du einem Menschen Feedback gibst und dieses auch nach allen Regeln der Kunst verpackst (Sandwich-Technik, WWW Regel* etc.) wirst du es dennoch nicht schaffen Negatives annehmbar zu machen, wenn es zu viel ist. Um einem Menschen zu helfen Feedback anzunehmen, melde ihm zurück was Du an Postitivem beobachtet hast (im Sinne von Stärken stärken) und finde eine oder zwei Kernbotschaften auf der Entwicklungsfelderseite. Denn mehr auf einmal ist für das Gegenüber weder umsetzbar/ veränderbar, noch hört der andere Dir dann noch zu :-) Also eine Sache pro Session, die er besser machen kann, ist mehr als genug. Und allemal besser als zwanzig Sachen, die ihn frustrieren, weil er dann das Gefühl hat alles falsch gemacht zu haben und die er sich eh nicht alle merken kann :-)

Aha Erlebnis 2: Die *WWW-Regel heute mal aus Sicht des Kunden.
Die *WWW Regel spricht davon, bei Feedback nicht Du-Botschaften zu senden sondern ich-Botschaften und dabei genau zu erläutern was habe ich wahrgenommen (Sachbotschaft/ erstes W), wie hat das auf mich gewirkt (Wirkung, Selbstoffenbarungsebene, 2.W) und was ist mein Wunsch der daraus resultiert (Appellebene, 3.W). Nun kann es dem Feedbacknehmer, böse gesprochen, ja in manchen Situationen reichlich egal sein, was mein Wunsch an ihn ist (außer ich bin sein Vorgesetzter oder sein Kunde). Viel interessanter für ihn ist: Wie hat der Kunde reagiert? Das heißt im Sales-Coaching kommt es darauf an zu sehen wie der Kunde auf bestimmte Dinge reagiert, was das Resultat ist (Bsp. kein Abschluß) und dahingehend das Feedback aufzubauen, anstatt meine Wünsche zu kommunizieren.

Aha-Erlebnis 3: Wichtig ist, dass das Gegenüber auch Stellung beziehen darf.
Feedback annehmen heißt nicht, einfach nur schweigen zu müssen. Es ist hilfreich den anderen zu fragen: "Wie siehst Du das?" aber dann auch klar zu stellen "ich sehe das anders, bei mir kommt das anders an" und "willst Du diese Wirkung wirklich erzeugen?" So kannst Du den anderen vielleicht zum Nachdenken bringen. Vielleicht tut er das nicht gleich in Deinem Beisein, aber Du hast zumindest einen Denkprozess angestoßen, der hoffentlich nachwirkt.

Ja, das gute alte Thema Feedback, bei dem man, denke ich, niemals auslernt. Da heißt es üben üben üben und jedes Mal versuchen in der Reaktion des Gegenübers zu erkennen "was habe ich jetzt mit meinem Feedback bewirkt/ im anderen ausgelöst"...und daraus wieder für sich zu lernen ;-)

Ich bin gespannt auf Eure Kommentare :-)
LG Claudia

Sales Coaching – mehr als Vertriebsbegleitung

Vor 2 Wochen ging beim institut for sales management im Klostergut Besselich in Urbar die zweite Ausbildung zum Systemischen Sales Coach zu Ende, an der ich teilgenommen habe. Insgesamt sind wir nun 9 neue motivierte und zertifizierte Sales Coaches, die versuchen Ihre Vertriebsteams erfolgreicher zu machen. Einer davon ist Reinhard Paul, der in Österreich für ein Team von Vertrieblern zuständig ist, die eine gar nicht so leichte Ware – nämlich Lösungen für Helpdesks und Customer Care Center für Firmenkunden vertreiben. Reinhard hat ebenso wie ich eine Menge während der Sales-Coach Ausbildung gelernt und vieles davon auch in seinem Blog veröffentlicht - siehe www.b2bsalesblog.twoday.net

Was ist aber nun der Unterschied zwischen klassischer Vertriebsbegleitung und einem systematischen Sales-Coaching-Prozess? Der größte Unterschied, den ich in der Praxis erlebe ist Folgender: Der Vertriebsbegleiter (extern oder die Führungskraft) geht mit dem Vertriebler in das Kundengespräch. Er macht sich Notizen über Stärken und Entwicklungsfelder und gibt anschließend dem Vertriebler ein Feedback wie er im Verkaufsgespräch besser werden kann. Vielleicht hat er auch noch den einen oder anderen Rat für den Mitarbeiter. Aber hier hört der Prozess meist auf. Vertriebscoaching geht einen Schritt weiter. Jetzt wo ich als Vertriebscoach die Entwicklungsfelder meines Coachee kenne, kann ich systematisch anfangen mit ihm an diesen Entwicklungsfeldern gemeinsam zu arbeiten, um Schwächen zu schwächen und Stärken zu stärken. Somit verhelfe ich dem Coachee langfristig zu mehr Vertriebserfolg. In der Praxis sind dem Vertriebsmitarbeiter seine Lernfelder meist bewusst, er schafft es aber auch nicht wirklich ganz alleine sie zu verbessern. Es gibt im Coaching eine Menge Methoden, die sowohl auf der Ebene des Ausprobierens und Übens als auch auf der Ebene der Einstellungen, Motivationen etc. ansetzen. Gerade in den „soften“ Feldern der Persönlichkeit können wir Sales-Coaches große Erfolge mit einzelnen Mitarbeitern und ganzen Vertriebsteams erzielen.

Junior-Coaching unterstützt Plan Deutschland

Steven Reiss, der alles was wir im Leben tun im Grunde auf unsere individuelle Ausprägung der 16 Lebensmotive zurückführt (weitere Infos hier) ist der Überzeugung, dass es ein Motiv gibt, dass sich Idealismus nennt. Haben Menschen eine hohe Ausprägung auf diesem Lebensmotiv, dann sind sie Leute, die sich gerne engagieren, gerne spenden, Anteil nehmen und die Welt zu einem besseren Ort machen wollen. Wahrscheinlich ist es auf dieses Motiv zurückzuführen, dass ich schon früh einen Beruf im sozialen Bereich ergreifen wollte. Erst wollte ich Sozialpädagogin werden und als Streetworker Jugendlichen helfen. Später änderte sich das dann in Richtung Lehramt, noch später in Richtung Psychologin. Aber eines ist geblieben, der Drang die Welt ein Stückchen besser zu machen und wenn es nur durch alltägliche Kleinigkeiten ist. Nachdem dann bei mir aber andere Motive ebenso hoch ausgeprägt waren (da könnt ihr jetzt selbst raten welche), habe ich mich entschieden beruflich doch in den eher kapitalistisch geprägten Bereich zu gehen, um für mein Engagement auch entsprechend vergütet zu werden ;-). Diese Vergütung erlaubt es mir nun auf ganz andere Weise helfend tätig zu werden. In der Bibel steht, wir sollen den Zehnten¹ dessen was wir haben für die Menschen geben, die im Leben nicht so viel Glück hatten wie wir und denen es nicht so gut geht. Das nehme ich mir seit meinem Berufseinstieg regelmäßig zu Herzen. Ich helfe heute also in meinem Beruf nicht direkt auf der Straße mit meinen Händen, aber ich helfe über regelmäßige Spenden. Plan Deutschland ist dafür ein guter Partner, denn der Großteil des gespendeten Geldes kommt tatsächlich an. Ich bin nicht zum Akquisiteur für Plan Deutschland geworden, keine Angst, aber ich habe hier die Möglichkeit gefunden, andere Menschen zu unterstützen und über das Patenkonzept sogar eine persönliche Bindung aufzubauen. Ich bekomme Fotos von meinem Patenkind und erfahre, was es in der Region neues gibt und was es im Leben meines Patenkindes neues gibt. Das eröffnet einem als Spender die Chance mitzufühlen. Mein Patenkind, Rose Guerlande wohnt auf Haiti. Das heißt, dass die Erdbeben in mir auch eine hohe Betroffenheit ausgelöst haben und ich froh war, als ich wußte, dass die Region in der Rose wohnt, nicht vom Erdbeben erschüttert worden ist. Jedem, der wie ich dieses Motiv Idealismus hoch ausgeprägt hat, aber trotzdem nicht im sozialen Bereich beruflich tätig ist, wünsche ich eine ähnliche Möglichkeit andere an seinem Verdienst partizipieren zu lassen. Mit Plan Deutschland habe ich gute Erfahrungen gemacht, daher teile ich diese Erfahrungen gerne mit Euch. Hier der Link für alle Interessierten: Plan Deutschland

¹ den Zehnten = zehn Prozent auf hochdeutsch ;-)

Warum sind die Deutschen bei der WM so erfolgreich?

Andreas Buhr, einer der bekanntesten deutschen Speaker und Trainer zu Führungs- und Vertriebsthemen und Autor des Buches "Die Umsatzmaschine: Wie Sie mit Vertriebsintelligenz Umsätze steigern" hat eine Diskussion auf seinem Blog eröffnet, in dem es um das Thema geht: Was genau macht die deutsche Mannschaft so erfolgreich? Hier der link zur Diskussion: Warum sind die Deutschen bei der WM so erfolgreich?

Eine spannende Frage, wie ich finde. Meiner Meinung fängt die Antwort an bei dem Thema Selbstwirksamkeit, also der "Glaube an sich selbst, dass man etwas erreichen kann" aus dem vorherigen Beitrag. Und weiter geht es damit, dass die Deutschen eine super Führungskraft, nämlich den Jogi Löw haben, der an die Teammitglieder glaubt. Das ist meines Erachtens essentiell für diese herausragende Leistung.
Viel Spaß beim Lesen des Blogs von Andreas Buhr :-)

Selbstwert und Selbstwirksamkeit

"Wir verbringen einen großen Teil unseres Lebens damit die Achtung andere zu erwerben, aber Selbstachtung zu gewinnen, darauf verwenden wir wenig Zeit." (Von Sternberg)

Ist das wahr? Ich denke es ist etwas Wahres dran. Und das ist echt tragisch. Denn Menschen, die in Ihre eingenen Stärken vertrauen, die daran glauben ein Ziel erreichen zu können sind erfolgreicher. Viele Studien haben diesen Effekt nachgewiesen. Aber auch wenn wir uns erfolgreiche Persönlichkeiten anschauen und sie fragen, was sie anders gemacht haben als andere, können wir oft aus ihren Antworten heraushören, dass sie an sich selbst geglaubt haben. Selbstwert und Selbstachtung sind wichtige Kompetenzen, um in seinem Beruf, seiner Beziehung uns anderen Lebenssituationen glücklich und erfolgreich zu sein. Darum setzen auch eine Menge Coachingtechniken am Thema Selbstwert an. Auch auf die Gesundheit eines Menschen kann ein postitives Selbstwertgefühl, positives Denken und ein positiver innerer Dialog einen guten Einfluß nehmen. Was bist Du für ein Mensch? Wenn Du einen Erfolg hast, sagst Du dann das war Glück oder schreibst Du diesen Erfolg Deiner persönlichen Leistung und Deinem Einsatz zu? Und wie ist das mit Dingen, die schiefgehen? Sagst Du hier "Pech gehabt" oder fühlst Du Dich selbst schuldig und verantwortlich? Menschen, die auf Ihre eigene Leistung stolz sind und das Gelingen einer Sache auch Ihrer eigenen Leistung zuschreiben können Mißerfolge leichter wegstecken, schneller wieder aufstehen. Darum ist es so wichtig am Thema Selbstwert zu arbeiten. Mach heute schon den Anfang!

Weiterführender Text zum Thema Verhaltensänderung

Weiterführender Text zum Thema Verhaltensänderung von Franziska Brandt-Biesler

Be what you wanna be - Trampelpfade im Schnee

Be what you wanna be

"Jeder Mensch kann sein, wer er sein will", sagte ich vor kurzem zu einem Consultant, der bei uns in der Sparkasse Potentialanalyseverfahren betreut und gab damit den Impuls zu einer spannenden Diskussion.
Sind wir Opfer unserer genetischen Veranlagung oder können wir unsere Persönlichkeit ändern? Eine Frage, der sich die Forschung schon seit vielen Jahren widmet, sei es in der Psychologie, der Medizin oder der Philosophie um nur einige Disziplinen zu nennen. Aber auf eine Antwort wieviel Prozent Veranlagung und wieviel Prozent gelernt sind konnte man sich bis heute nicht einigen.
Ich glaube daran, dass der Mensch eine ganze Menge lernen kann. Was wären wir für Coaches, würden wir nicht daran glauben, dass ein Mensch sich und sein Verhalten ändern kann. Es dauert halt manchmal eine ganze Weile und verlangt viel Geduld. Und auch die Freude über den ersten kleinen Schritt.
Vor einigen Wochen habe ich auf einer Veranstaltung des BDVT einen interessanten Vortrag von Prof. Dr. Ralf Schneider von der Uni Bielefeld zum Thema "neue Erkenntnisse der Gehirnforschung" gehört. Warum denn Gehirnforschung wenn es um Persönlichkeitsveränderung geht, werden sich jetzt einige Fragen. Meiner Meinung nach recht logisch, schließlich ist das Gehirn der Ort, an dem Veränderungen und Lernprozesse stattfinden. Prof. Schneider hat die "alte" Theorie, dass die Persönlichkeit fix ist und Dinge, die wir gelernt haben im Gehirn unwiderruflich verknüpft sind mit neuesten Forschungsergebnissen erfolgreich widerlegt. Er wies darauf hin, dass neuronale Vernetzungen nicht fixiert oder unaufhebbar sind, sondern, dass sie wie Trampelpfade im Schnee sind. Der eingelaufene Pfad ist leichter zu begehen, als der Tiefschnee. Das heißt, wir greifen gerne auf bekannte Verhaltensweisen zurück, da diese einfach und bequem sind und auch im Gehirn leicht verfügbar. Dennoch ist es ebenso möglich einen neuen Weg im Schnee zu laufen, der noch nicht begangen wurde und diesen immer wieder zu laufen, bis er ebenfalls zum Trampelpfad wird, auf dem es sich leicht laufen läßt.
Diese Ergebnisse begeistern mich! Denn sie zeigen, dass Veränderungen möglich sind. Unser Gehirn ist nicht für immer so programmiert, wie es in der Kinheit oder wann auch immer programmiert wurde, sondern wir können uns ändern. Daher sage ich nur: Be what you wanna be! Ich wünsche Dir viel Erfolg und Spaß dabei!