Vor 2 Wochen ging beim institut for sales management im Klostergut Besselich in Urbar die zweite Ausbildung zum Systemischen Sales Coach zu Ende, an der ich teilgenommen habe. Insgesamt sind wir nun 9 neue motivierte und zertifizierte Sales Coaches, die versuchen Ihre Vertriebsteams erfolgreicher zu machen. Einer davon ist Reinhard Paul, der in Österreich für ein Team von Vertrieblern zuständig ist, die eine gar nicht so leichte Ware – nämlich Lösungen für Helpdesks und Customer Care Center für Firmenkunden vertreiben. Reinhard hat ebenso wie ich eine Menge während der Sales-Coach Ausbildung gelernt und vieles davon auch in seinem Blog veröffentlicht - siehe www.b2bsalesblog.twoday.net
Was ist aber nun der Unterschied zwischen klassischer Vertriebsbegleitung und einem systematischen Sales-Coaching-Prozess? Der größte Unterschied, den ich in der Praxis erlebe ist Folgender: Der Vertriebsbegleiter (extern oder die Führungskraft) geht mit dem Vertriebler in das Kundengespräch. Er macht sich Notizen über Stärken und Entwicklungsfelder und gibt anschließend dem Vertriebler ein Feedback wie er im Verkaufsgespräch besser werden kann. Vielleicht hat er auch noch den einen oder anderen Rat für den Mitarbeiter. Aber hier hört der Prozess meist auf. Vertriebscoaching geht einen Schritt weiter. Jetzt wo ich als Vertriebscoach die Entwicklungsfelder meines Coachee kenne, kann ich systematisch anfangen mit ihm an diesen Entwicklungsfeldern gemeinsam zu arbeiten, um Schwächen zu schwächen und Stärken zu stärken. Somit verhelfe ich dem Coachee langfristig zu mehr Vertriebserfolg. In der Praxis sind dem Vertriebsmitarbeiter seine Lernfelder meist bewusst, er schafft es aber auch nicht wirklich ganz alleine sie zu verbessern. Es gibt im Coaching eine Menge Methoden, die sowohl auf der Ebene des Ausprobierens und Übens als auch auf der Ebene der Einstellungen, Motivationen etc. ansetzen. Gerade in den „soften“ Feldern der Persönlichkeit können wir Sales-Coaches große Erfolge mit einzelnen Mitarbeitern und ganzen Vertriebsteams erzielen.
Donnerstag, 30. September 2010
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Hallo,
AntwortenLöschendas faszinierende für mich war vor allem, dass der Coachee nicht auf Ratschläge des Coaches angewiesen ist, sondern in einem gut geführten Sales Coach Prozess zu seien eigenen, für ihn passenden Lösungen kommt. Dies ist der geniale Ansatz von Coaching generell. d.h. Lösungen werden nicht verschrieben wie ein Medikament, sondern die Selbstheilungskraft wird gestärkt.
Grüße von Reinhard Paul
Hola aus Pueblo,CO mal wieder,
AntwortenLöschenklingt sehr spannend die Ausbildung!!!
Was mich zu dem Thema noch interessieren wuerde ist der Punkt Feedback geben/nehmen im Allgemeinen.
Meinem Eindruck nach haben sehr viele Menschen ein natuerliches Hemmnis mit Feedback richtig umzugehen.
Der Feedbackgeber mag gemaess den Feedbackregeln voellig korrekt Entwicklungsfelder aufzeigen, aber wie schafft man es bei dem Feedbacknehmer fuer Verstaendnis zu sorgen richtig damit umzugehen.
Hatte letzte Woche hier einen wirklich schwierigen Fall in meinem Team success/Leadership Management class team. Die Person fing direkt an sich zu rechtfertigen. Erst defensiv, dann eher Tendenz agressiv zu werden, und das obwohl wir vorher ausgiebig in der Klasse das ganze Feedback Thema eroertert hatten.
viele Gruesse,
Hajo
Hallo,
AntwortenLöschenhabe den Artikel mit großem Interesse gelesen. Finde die Ansichtsweise sehr interessant. Schwächen weiter schwächen, die meisten versuchen doch schon fast verlorenes zu retten. Leider vergessen Sie dabei die Stärken weiter zu festigen. Die beratende Tätigkeit, also Feedbacknehmer in eine betsimmte Richtung zu lenken und ihm nicht versuchen irgendein Stempel aufzudrücken ist immer noch die beste Lösung. Das Talent jemanden davon zu überzeugen muss vorhanden sein. Es gibt wie Hajo beschrieben hat, natürlich auch schwierige Fälle.
Beste Grüße