Sales Coaching – mehr als Vertriebsbegleitung

Vor 2 Wochen ging beim institut for sales management im Klostergut Besselich in Urbar die zweite Ausbildung zum Systemischen Sales Coach zu Ende, an der ich teilgenommen habe. Insgesamt sind wir nun 9 neue motivierte und zertifizierte Sales Coaches, die versuchen Ihre Vertriebsteams erfolgreicher zu machen. Einer davon ist Reinhard Paul, der in Österreich für ein Team von Vertrieblern zuständig ist, die eine gar nicht so leichte Ware – nämlich Lösungen für Helpdesks und Customer Care Center für Firmenkunden vertreiben. Reinhard hat ebenso wie ich eine Menge während der Sales-Coach Ausbildung gelernt und vieles davon auch in seinem Blog veröffentlicht - siehe www.b2bsalesblog.twoday.net

Was ist aber nun der Unterschied zwischen klassischer Vertriebsbegleitung und einem systematischen Sales-Coaching-Prozess? Der größte Unterschied, den ich in der Praxis erlebe ist Folgender: Der Vertriebsbegleiter (extern oder die Führungskraft) geht mit dem Vertriebler in das Kundengespräch. Er macht sich Notizen über Stärken und Entwicklungsfelder und gibt anschließend dem Vertriebler ein Feedback wie er im Verkaufsgespräch besser werden kann. Vielleicht hat er auch noch den einen oder anderen Rat für den Mitarbeiter. Aber hier hört der Prozess meist auf. Vertriebscoaching geht einen Schritt weiter. Jetzt wo ich als Vertriebscoach die Entwicklungsfelder meines Coachee kenne, kann ich systematisch anfangen mit ihm an diesen Entwicklungsfeldern gemeinsam zu arbeiten, um Schwächen zu schwächen und Stärken zu stärken. Somit verhelfe ich dem Coachee langfristig zu mehr Vertriebserfolg. In der Praxis sind dem Vertriebsmitarbeiter seine Lernfelder meist bewusst, er schafft es aber auch nicht wirklich ganz alleine sie zu verbessern. Es gibt im Coaching eine Menge Methoden, die sowohl auf der Ebene des Ausprobierens und Übens als auch auf der Ebene der Einstellungen, Motivationen etc. ansetzen. Gerade in den „soften“ Feldern der Persönlichkeit können wir Sales-Coaches große Erfolge mit einzelnen Mitarbeitern und ganzen Vertriebsteams erzielen.

Junior-Coaching unterstützt Plan Deutschland

Steven Reiss, der alles was wir im Leben tun im Grunde auf unsere individuelle Ausprägung der 16 Lebensmotive zurückführt (weitere Infos hier) ist der Überzeugung, dass es ein Motiv gibt, dass sich Idealismus nennt. Haben Menschen eine hohe Ausprägung auf diesem Lebensmotiv, dann sind sie Leute, die sich gerne engagieren, gerne spenden, Anteil nehmen und die Welt zu einem besseren Ort machen wollen. Wahrscheinlich ist es auf dieses Motiv zurückzuführen, dass ich schon früh einen Beruf im sozialen Bereich ergreifen wollte. Erst wollte ich Sozialpädagogin werden und als Streetworker Jugendlichen helfen. Später änderte sich das dann in Richtung Lehramt, noch später in Richtung Psychologin. Aber eines ist geblieben, der Drang die Welt ein Stückchen besser zu machen und wenn es nur durch alltägliche Kleinigkeiten ist. Nachdem dann bei mir aber andere Motive ebenso hoch ausgeprägt waren (da könnt ihr jetzt selbst raten welche), habe ich mich entschieden beruflich doch in den eher kapitalistisch geprägten Bereich zu gehen, um für mein Engagement auch entsprechend vergütet zu werden ;-). Diese Vergütung erlaubt es mir nun auf ganz andere Weise helfend tätig zu werden. In der Bibel steht, wir sollen den Zehnten¹ dessen was wir haben für die Menschen geben, die im Leben nicht so viel Glück hatten wie wir und denen es nicht so gut geht. Das nehme ich mir seit meinem Berufseinstieg regelmäßig zu Herzen. Ich helfe heute also in meinem Beruf nicht direkt auf der Straße mit meinen Händen, aber ich helfe über regelmäßige Spenden. Plan Deutschland ist dafür ein guter Partner, denn der Großteil des gespendeten Geldes kommt tatsächlich an. Ich bin nicht zum Akquisiteur für Plan Deutschland geworden, keine Angst, aber ich habe hier die Möglichkeit gefunden, andere Menschen zu unterstützen und über das Patenkonzept sogar eine persönliche Bindung aufzubauen. Ich bekomme Fotos von meinem Patenkind und erfahre, was es in der Region neues gibt und was es im Leben meines Patenkindes neues gibt. Das eröffnet einem als Spender die Chance mitzufühlen. Mein Patenkind, Rose Guerlande wohnt auf Haiti. Das heißt, dass die Erdbeben in mir auch eine hohe Betroffenheit ausgelöst haben und ich froh war, als ich wußte, dass die Region in der Rose wohnt, nicht vom Erdbeben erschüttert worden ist. Jedem, der wie ich dieses Motiv Idealismus hoch ausgeprägt hat, aber trotzdem nicht im sozialen Bereich beruflich tätig ist, wünsche ich eine ähnliche Möglichkeit andere an seinem Verdienst partizipieren zu lassen. Mit Plan Deutschland habe ich gute Erfahrungen gemacht, daher teile ich diese Erfahrungen gerne mit Euch. Hier der Link für alle Interessierten: Plan Deutschland

¹ den Zehnten = zehn Prozent auf hochdeutsch ;-)